Van Accountant naar Consultant

Door de digitalisering en de veranderende omgeving moeten accountants op zoek naar andere inkomstenbronnen. De oplossing? ‘Meer adviesdiensten aanbieden’, zegt Stefan Ghijsen van het Accountancy en Advies kantoor Alaska. En dat kan, op voorwaarde dat u rekening houdt met enkele specifieke vaardigheden.

Alaska vormt een ‘onestopshop’, legt Stefan, vennoot Alaska uit. ‘De klant heeft één aanspreekpunt: de accountant, als vertrouwenspersoon van de klant. Dankzij ons uitgebreid team kunnen we zelf advies verlenen over fiscaliteit, overnames, herstructureringen, HR, successieplanning, enzovoort. En bovendien kunnen we ook specifieke diensten leveren via derde partijen.’

De overstap van accountantskantoor naar advies verlenende organisatie lijkt klein. Maar de impact op de organisatie is groot, waarschuwt Stefan. ‘Als advies verlenende organisatie krijg je een ander businessmodel. Consultancyprojecten, zoals overnames, splitsingen, fusies, herstructureringen en successieplanning, moet je elke keer opnieuw opstarten, terwijl accountancy een recurrent inkomen geeft. Dat maakt het voorspellen van de inkomstentroom moeilijker. Teamleden inzetten, nieuwe projecten binnenhalen: alles moet gepland worden. Dat is een nieuwe mindset voor veel accountants.’

Daarom is een hogere marge per uur en een hogere realisatiegraad nodig, weet Stefan. ‘Je kunt niet langer de klassieke tarificatie gebruiken voor de prijszetting.’

Nieuwe profielen

Ook voor human resources heeft de omschakeling gevolgen. ‘Vaardigheden als out of the box denken, empathie, ondernemerschap,  assertief zijn en werkbare oplossingen aanbieden: dat zijn belangrijke troeven voor een consultant’, weet Stefan.

‘Als er meer consultancydiensten bijkomen, neemt het aantal verschillende achtergronden en profielen toe’, waarschuwt hij. Dat betekent dat u de juiste aanwervingsmethode moet hebben om bepaalde kenmerken te ontdekken bij de sollicitant. ‘En vergeet ook niet dat de lonen hoger liggen, aangezien uw medewerkers specialisten zijn in hun vakgebied.’

Tot slot wordt ook marketing belangrijker bij consultancy, omdat u steeds  nieuwe projecten moet binnenhalen. ‘Sales moet gericht zijn op het aantrekken van nieuwe leads, met ondersteuning van een goede marketing in de ruime zin: relatiemarketing, promotie, interactieve website, sociale media, … Vooral de techniek om contracten af te sluiten tegen een goed tarief verdient meer aandacht’, legt Stefan uit. ‘Marketing moet je zien als een investering en niet als kosten.’

Laat de verandering toe en pas de strategie en het leiderschap aan, besluit Stefan: ‘Iedere consultant moet doordrongen zijn van de waarden van het kantoor, want iedere consultant is een ambassadeur.’

QUOTE:

Vergeet ook niet dat de lonen hoger zullen liggen, aangezien uw medewerkers specialisten zijn in hun vakgebied.

terug naar overzicht